在招投標(biāo)行業(yè)混,搶單、丟單是經(jīng)常遇到的事情,失利的因素各種各樣,也是不可避免的。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對于項目的投標(biāo)和競標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素,都會直接影響到中標(biāo)結(jié)果。
那么,做為一個資深投標(biāo)人,是如何提高項目的中標(biāo)率呢?
抓住核心因素
從保證中標(biāo)的因素來看,三個因素最為重要,首先是關(guān)系,其次是能力,最后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系,既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個投標(biāo)項目的運(yùn)作能力;價格是投標(biāo)底價。
用戶關(guān)系
相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情,競爭對手價格優(yōu)勢不明顯,卻能夠中標(biāo),多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看,用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響,尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo),保證利潤。
攻關(guān)對像
請大家記住這句話:最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。
1.最終用戶就是設(shè)備采購的最終使用人,他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。
2.招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司,在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。
3.評標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán),本著“三公”的原則
正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成,既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的專家,他們的意見對于采購的決定影響很大,因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景,加強(qiáng)與評標(biāo)小組的關(guān)系。
能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項目運(yùn)作。
職業(yè)化的項目運(yùn)作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結(jié)整個環(huán)節(jié),項目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn),為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。
而價格就是如何最進(jìn)行投標(biāo)報價,這一點(diǎn)也要十分注意。
投標(biāo)報價原則
(1)投標(biāo)報價由投標(biāo)人自己確定,但是必須執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》的強(qiáng)制性規(guī)定。
(2)投標(biāo)人的投標(biāo)報價不得低于工程成本。
(3)投標(biāo)人必須按工程量清單填報價格。
(4)投標(biāo)報價要以招標(biāo)文件中設(shè)定的承發(fā)包雙方責(zé)任劃分,作為設(shè)定投標(biāo)報價費(fèi)用項目和費(fèi)用計算的基礎(chǔ)。
(5)應(yīng)該以施工方案,技術(shù)措施等作為投標(biāo)報價計算的基本條件。
(6)報價方法要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn),簡明適用。
投標(biāo)報價技巧與策略
投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn),也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心,是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價格,各種管理費(fèi)及利潤等計算出的投標(biāo)價格。因此,投標(biāo)報價是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作,施工企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制,力求報價適中,既能達(dá)到中標(biāo)的目的,又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
01. 充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計圖紙
工程招標(biāo)作為業(yè)主選擇施工隊伍的手段,要求投標(biāo)文件全面響應(yīng)招標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件,明確清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求,特別要清楚技術(shù)規(guī)范的要求。同時,要充分審查施工招標(biāo)圖紙,列出圖紙中項目并重新計算工程量后與清單核對。將發(fā)現(xiàn)問題匯總后,標(biāo)前會時向業(yè)主提出,要求其在會上或會后解答。
通過這些問題的明確,可以使各位投標(biāo)人的報價有一個共同的基礎(chǔ),位于“同一起跑線”上,避免因各投標(biāo)人對招標(biāo)文件的不同理解而造成標(biāo)價分散、合理標(biāo)價反而成為出圍標(biāo)的可能。
02. 做好現(xiàn)場調(diào)查工作
投標(biāo)前的現(xiàn)場考察是必不可少的??疾鞎r應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標(biāo)文件的要求,了解當(dāng)?shù)氐胤讲牧?不含甲供材)的價格、材料的來源、運(yùn)輸?shù)穆窂健⑦\(yùn)距;附近山頭的情況、土石的來源、棄土點(diǎn)的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線的長度;臨時便道、便橋的情況;施工機(jī)具的進(jìn)場路徑等,掌握準(zhǔn)確的第一手資料。這樣,投標(biāo)人在心中有數(shù)的情況下,做出的報價性價比才會高,才具有競爭力。
03. 分析計算單價和合價
A.定額的選用要慎重
工程報價時,定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一,應(yīng)十分慎重。投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料,特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額,同時還要考慮當(dāng)時的實際情況,如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機(jī)械水平、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法,對定額的缺項部分,可借用類似項目或用相近項目換算,對無類似項目的可編制補(bǔ)充定額。
B.進(jìn)行單價分析
根據(jù)工程實際和市場調(diào)查結(jié)果,確定人工、材料、設(shè)備和機(jī)械臺班的基本單價,套用相應(yīng)定額得出工程基本直接費(fèi),攤?cè)肴≠M(fèi)乘以費(fèi)率得出其它直接費(fèi)和現(xiàn)場經(jīng)費(fèi),相加得出直接工程費(fèi),直接工程費(fèi)參與取費(fèi),將現(xiàn)場經(jīng)費(fèi)、間接費(fèi)、利潤及稅金等攤?cè)?,合計以上便得出此項工程的單價。填入工程量清單表,乘以工程量得出合價。
04. 確定投標(biāo)報價策略
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署,是參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方法和藝術(shù),貫穿于競標(biāo)始終,內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略有:不平衡報價法,多方案報價法,突然降價法,無利潤競標(biāo)法等等。
A.不平衡報價法
在不提高總報價的前提下,通過調(diào)整項目內(nèi)部的部分報價(調(diào)整范圍不能過大),不影響中標(biāo)而謀求結(jié)算時提高經(jīng)濟(jì)益的方法。
B.多方案報價法
有時招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個建議方案,或發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價,再提出如果基本條款做某些變動,報出報價可降的低額度。
這樣可以降低總價,吸引業(yè)主。設(shè)計和這時投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究,提出更理想的方案以吸引業(yè)主,促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價,以供業(yè)比較。
C、無利潤競標(biāo)法
投標(biāo)人在可能中標(biāo)的情況下擬采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報價低的分包商;或?qū)τ诜制谕稑?biāo)的工程采取前段中標(biāo)后段得利;或為了開拓建筑市場扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期無標(biāo)的困境時采取的策略。
D、突然降價法
報價是一件保密的工作,但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報,因此在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時,投標(biāo)人在充分了解投標(biāo)信息的前提下,通過優(yōu)化施工組織設(shè)計、加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低費(fèi)用消耗的可能性分析,提出降低報價方案,突然降價。采用這種方法時,務(wù)必做好充分準(zhǔn)備。采用突然降價法而中標(biāo),因為是只降總價,在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整各項單價或價格,以期取得更高效益。
05. 報價分析、最終報價
現(xiàn)行的招投標(biāo)多采取復(fù)合標(biāo)底的形式確定中標(biāo)價,報價的確定包括對業(yè)主標(biāo)底價的分析、對其他投標(biāo)人的報價分析和對保本紅線價的分析。對業(yè)主標(biāo)底價的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法,因為同一業(yè)主對招標(biāo)工作均有其習(xí)慣做法,特別是其評標(biāo)、定標(biāo)的方法一般大同小異,因此投標(biāo)人通過分析業(yè)主的習(xí)慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標(biāo)底價。
對其他投標(biāo)人的標(biāo)價分析主要根據(jù)以往的投標(biāo)記錄或通過搜集有關(guān)資料,分析各投標(biāo)人的標(biāo)價變化范圍,確定其最可能出現(xiàn)的報價;最后投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價,投標(biāo)報出的價格不得低于紅線保本價。投標(biāo)人在通過上述分析后,將業(yè)主可能的標(biāo)底價、其他投標(biāo)人可能的報價和自己的報價結(jié)合業(yè)主的評標(biāo)辦法,確定本企業(yè)的最終報價。
項目信息調(diào)研要及時
招標(biāo)信息的數(shù)據(jù)調(diào)研,應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作,如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出,在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的最佳時機(jī)。所以說,項目信息要及時獲取,主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。
競爭對手監(jiān)測
不能只掏錢買標(biāo)書,還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo),我們的競爭對手是誰?
我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會,了解對我們有用的信息,并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。
一般標(biāo)書買標(biāo)書時,建議早去晚買,早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書,晚買是可以看購買標(biāo)書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了。
根據(jù)競爭對手采取不同的策略,要和名牌比服務(wù)、比價格,和雜牌比品牌。
細(xì)讀招標(biāo)文件
逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容,了解用戶的確實需求,看自己是否有優(yōu)勢,對標(biāo)書中有問題都需要提請招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。
投標(biāo)文件編寫
編寫標(biāo)書要針對招標(biāo)文件,而不是用已有的通用設(shè)計方案,必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實質(zhì)性響應(yīng),讓用戶滿足。
標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的相應(yīng),用戶提出的每一個需求我們都要滿足,用戶沒有提出的需求,通過與用戶的接觸,我們可以為其提供方案,同時體現(xiàn)出自己的特色,實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的!