在招投標行業(yè)混，搶單、丟單是經常遇到的事情，失利的因素各種各樣，也是不可避免的。標書制作是否規(guī)范、對于項目的投標和競標是否具備規(guī)劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素，都會直接影響到中標結果。
那么，做為一個資深投標人，是如何提高項目的中標率呢?
抓住核心因素
從保證中標的因素來看，三個因素最為重要，首先是關系，其次是能力，最后才是價格。關系指與用戶的關系，既有最終用戶又包括招標單位;能力是指整個投標項目的運作能力;價格是投標底價。
用戶關系
相信大家在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國內招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標，保證利潤。
攻關對像
請大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。
1.最終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。
2.招標公司指的是正規(guī)的招標公司，在地方上就是指當地的政府采購部門或自行組織招標的組織部門。疏通了他們的關系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。
3.評標小組是最終確定中標的重要一環(huán)，本著“三公”的原則
正規(guī)的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成，既有最終用戶、招標公司的人員更有外請的專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門就一定要搞好關系。同時了解外請專家的背景，加強與評標小組的關系。
能力指專業(yè)化的標書制作和職業(yè)化的項目運作。
職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個環(huán)節(jié)，項目運作的職業(yè)化水準，為保證中標添上了重重的砝碼。有時候意外勝出。
而價格就是如何最進行投標報價，這一點也要十分注意。
投標報價原則
(1)投標報價由投標人自己確定，但是必須執(zhí)行《建設工程工程量清單計價規(guī)范》的強制性規(guī)定。
(2)投標人的投標報價不得低于工程成本。
(3)投標人必須按工程量清單填報價格。
(4)投標報價要以招標文件中設定的承發(fā)包雙方責任劃分，作為設定投標報價費用項目和費用計算的基礎。
(5)應該以施工方案，技術措施等作為投標報價計算的基本條件。
(6)報價方法要科學嚴謹，簡明適用。
投標報價技巧與策略
投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心，是根據工程性質、范圍、技術規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進度計劃以及所需人、材、機預算價格，各種管理費及利潤等計算出的投標價格。因此，投標報價是十分重要、復雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應從多方面進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又能獲得較好的經濟效益。
01. 充分理解招標文件及設計圖紙
工程招標作為業(yè)主選擇施工隊伍的手段，要求投標文件全面響應招標文件。投標人應認真閱讀招標文件，明確清單項目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，特別要清楚技術規(guī)范的要求。同時，要充分審查施工招標圖紙，列出圖紙中項目并重新計算工程量后與清單核對。將發(fā)現(xiàn)問題匯總后，標前會時向業(yè)主提出，要求其在會上或會后解答。
通過這些問題的明確，可以使各位投標人的報價有一個共同的基礎，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為出圍標的可能。
02. 做好現(xiàn)場調查工作
投標前的現(xiàn)場考察是必不可少的?？疾鞎r應根據施工圖紙和招標文件的要求，了解當地地方材料(不含甲供材)的價格、材料的來源、運輸的路徑、運距;附近山頭的情況、土石的來源、棄土點的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線的長度;臨時便道、便橋的情況;施工機具的進場路徑等，掌握準確的第一手資料。這樣，投標人在心中有數的情況下，做出的報價性價比才會高，才具有競爭力。
03. 分析計算單價和合價
A.定額的選用要慎重
工程報價時，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標成敗的關鍵因素之一，應十分慎重。投標者應按照招標文件有關資料，特別是技術規(guī)范來選用定額，同時還要考慮當時的實際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質、機械水平、工程技術規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法，對定額的缺項部分，可借用類似項目或用相近項目換算，對無類似項目的可編制補充定額。
B.進行單價分析
根據工程實際和市場調查結果，確定人工、材料、設備和機械臺班的基本單價，套用相應定額得出工程基本直接費，攤入取費乘以費率得出其它直接費和現(xiàn)場經費，相加得出直接工程費，直接工程費參與取費，將現(xiàn)場經費、間接費、利潤及稅金等攤入，合計以上便得出此項工程的單價。填入工程量清單表，乘以工程量得出合價。
04. 確定投標報價策略
投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署，是參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方法和藝術，貫穿于競標始終，內容十分豐富。常用的投標策略有：不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，無利潤競標法等等。
A.不平衡報價法
在不提高總報價的前提下，通過調整項目內部的部分報價(調整范圍不能過大)，不影響中標而謀求結算時提高經濟益的方法。
B.多方案報價法
有時招標文件中規(guī)定可以提一個建議方案，或發(fā)現(xiàn)招標文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正、技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降的低額度。
這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。設計和這時投標者應組織一批有經驗的施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)比較。
C、無利潤競標法
投標人在可能中標的情況下擬采取將部分工程轉包給報價低的分包商;或對于分期投標的工程采取前段中標后段得利;或為了開拓建筑市場扭轉企業(yè)長期無標的困境時采取的策略。
D、突然降價法
報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因此在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，投標人在充分了解投標信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設計、加強內部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價方案，突然降價。采用這種方法時，務必做好充分準備。采用突然降價法而中標，因為是只降總價，在簽定合同后可采用不平衡報價的思想調整各項單價或價格，以期取得更高效益。
05. 報價分析、最終報價
現(xiàn)行的招投標多采取復合標底的形式確定中標價，報價的確定包括對業(yè)主標底價的分析、對其他投標人的報價分析和對保本紅線價的分析。對業(yè)主標底價的分析主要是充分了解業(yè)主的習慣做法，因為同一業(yè)主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過分析業(yè)主的習慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標底價。
對其他投標人的標價分析主要根據以往的投標記錄或通過搜集有關資料，分析各投標人的標價變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報價;最后投標人要根據自己企業(yè)的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價，投標報出的價格不得低于紅線保本價。投標人在通過上述分析后，將業(yè)主可能的標底價、其他投標人可能的報價和自己的報價結合業(yè)主的評標辦法，確定本企業(yè)的最終報價。
項目信息調研要及時
招標信息的數據調研，應該是在招標文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標書已經發(fā)出，在一定程度上已經錯失了用戶攻關的最佳時機。所以說，項目信息要及時獲取，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。
競爭對手監(jiān)測
不能只掏錢買標書，還要了解都有哪些廠家參與投標，我們的競爭對手是誰?
我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關系。
一般標書買標書時，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競爭對手進辦公室買了標書，晚買是可以看購買標書的登記表上有哪些廠家的經銷商已經填寫了。
根據競爭對手采取不同的策略，要和名牌比服務、比價格，和雜牌比品牌。
細讀招標文件
逐條仔細閱讀標書內容，了解用戶的確實需求，看自己是否有優(yōu)勢，對標書中有問題都需要提請招標人進行書面澄清。
投標文件編寫
編寫標書要針對招標文件，而不是用已有的通用設計方案，必須要按照招標書的要求逐條實質性響應，讓用戶滿足。
標書的制勝法寶就是對用戶需求的相應，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出自己的特色，實現(xiàn)個性化的服務。用戶的感覺是最重要的!
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